Penulis : Yono Cahyono
Pemilihan wiraniaga terbaik merupakan keputusan strategis yang berdampak langsung pada kinerja penjualan dan citra perusahaan. Keputusan ini perlu mempertimbangkan berbagai kriteria seperti kemampuan komunikasi, pencapaian target, loyalitas pelanggan, kerja sama tim, serta tingkat adaptasi terhadap perubahan pasar. Dalam kerangka pengambilan keputusan multi-kriteria, dua metode yang dapat dibandingkan adalah ARAS (Additive Ratio Assessment) dan SMART (Simple Multi Attribute Rating Technique). Keduanya sama-sama menilai alternatif berdasarkan bobot kriteria, tetapi memiliki pendekatan yang berbeda dalam proses normalisasi dan perhitungan skor akhir.
Metode ARAS bekerja dengan prinsip penilaian rasio aditif, di mana alternatif dibandingkan langsung dengan nilai optimal yang diinginkan. Normalisasi dilakukan agar semua kriteria berada pada skala yang sama, kemudian nilai kriteria dikalikan bobotnya dan dijumlahkan untuk memperoleh skor total. Keunggulan ARAS terletak pada kemampuannya membandingkan setiap alternatif terhadap solusi ideal secara eksplisit, sehingga memudahkan perusahaan memahami seberapa dekat seorang wiraniaga terhadap profil “terbaik”. Namun, kelemahannya adalah sensitif terhadap perubahan data ekstrem, sehingga outlier dapat mempengaruhi hasil secara signifikan.
Metode SMART lebih fokus pada kesederhanaan perhitungan dengan menggunakan skala penilaian (biasanya 0–100) untuk tiap kriteria, lalu mengalikan skor dengan bobot dan menjumlahkannya. SMART populer karena mudah dipahami oleh tim manajerial non-teknis, serta fleksibel dalam penentuan skala. Namun, kelemahan SMART adalah potensi subjektivitas yang tinggi dalam pemberian skor, apalagi jika tidak ada data kuantitatif yang memadai. Selain itu, metode ini tidak secara eksplisit membandingkan alternatif terhadap solusi ideal, sehingga interpretasi “terbaik” lebih bergantung pada perbandingan antar alternatif saja.
Jika dilihat dari perspektif praktis, ARAS cocok digunakan ketika perusahaan memiliki data kuantitatif yang jelas, seperti jumlah penjualan, tingkat retensi pelanggan, dan persentase target yang tercapai. Sebaliknya, SMART lebih relevan ketika perusahaan mengandalkan kombinasi data kuantitatif dan kualitatif, seperti wawancara, penilaian sikap, dan tes situasional. Dalam seleksi wiraniaga terbaik, kombinasi kedua metode ini bisa menjadi solusi optimal: ARAS digunakan untuk menilai kriteria kuantitatif dengan akurasi tinggi, sedangkan SMART dipakai untuk menilai aspek kualitatif yang memerlukan interpretasi subjektif.
Dengan penerapan yang tepat, ARAS dan SMART dapat saling melengkapi dalam menghasilkan rekomendasi wiraniaga terbaik yang tidak hanya unggul di angka penjualan, tetapi juga memiliki keterampilan interpersonal dan sikap profesional yang mendukung pertumbuhan jangka panjang perusahaan. Pendekatan multi-metode seperti ini juga meningkatkan legitimasi keputusan karena melibatkan analisis berbasis data dan penilaian berbasis pengalaman. Perusahaan yang menggabungkan kedua metode ini dapat memastikan bahwa wiraniaga terpilih benar-benar representasi dari kriteria “terbaik” yang mereka butuhkan di pasar yang kompetitif.